良くも悪くも担当者次第?!その営業マンは大切な不動産を任せるのに適した人材?
不動産業界は多くの会社が担当者制度を取り入れています。
どういうことかというと、お客様からすると『○○不動産』に依頼しているのですが、実際、手続きを行うのは全て一人の担当者が行うというケースが多いのです。会社は重要事項説明書や契約書などの重要書類はチェックしますが、案内方法や物件の取り扱いなどに関しての実務的なところはタッチしていません。
営業担当者一人が一連の業務を行っているということは、仕事の精度は担当者により変わってくるということです。
例えば、あなたが家の売却を依頼したのは全国展開の大手不動産会社だったとしましょう。掲げる看板は大変立派です。しかし、担当者が仕事に対して熱意を持っていなかったり、知識が乏しく頼りなかったりすれば、大切な不動産の売却を任せてしまったことを後悔するでしょう。 実際にどの程度の仕事をしてもらえるかは担当者の力量にかかっているということになります。
大きな会社ほど、沢山の営業マンを抱えていますので、まさにクジを引くようなものです。「大手だから」というのは選択の条件にはならないということですね。
大切なのはお客様よりも新規契約!営業成績優先の不動産営業マン
不動産会社は営業あってこそ成り立っています。 「そんなのどこの業界も同じだよ」と思われるかもしれませんね。 ただ、世間の皆さまのイメージからしても不動産業界はかなりブラックに近いものがあるようです。 「とにかく強引でしつこい」というイメージが特に強いようです。
そのイメージの根底には「過酷な営業スタイル」が潜んでいます。 営業の仕事は、とにかく1件でも多くの契約を取ることにあります。不動産の契約を取るためにはまずは「案内」をしないことには始まりません。「案内=案件」です。この案件を持たない営業マンは上司からこっぴどく叱咤されることになります。会社には営業成績がグラフで貼り出されており、結果が出ていない営業マンにはかなりプレッシャーが課せられます。また、週末に案内が入るまでは帰ることが許されなかったり、はたまた罵声を浴びせられたり…と、どんどん追い詰められていくわけです。
こうなると、必然としつこい営業をせざるを得ない状況になりますし、案件をGETしようものならば、とにかく逃すものかと食らいついてきます。
また、不動産の場合、1件あたりの契約金額が大きく、お客さんの数は他業種と比べ、大変少ない為、短期間で強引に契約をすすめようとする傾向があります。
数字を追い求めるあまり、お客様の希望などは耳に入っていないなんてことも…。これは売却を希望するお客様にとっては大変なリスクとなります。
釣った魚に餌はやらぬ!いざ次の魚へ!の営業スタイル
多くの営業マンは見込み客が契約してくれるまでは大変熱心にアプローチします。
しかし、契約が終わった途端、次なる見込み客のハンティングに執心…。
とても熱心な営業マンだと思って契約したのに、明らかにフットワークが重くなり、相談しても「そんなもんですよ」なんて一言で片付けちゃう。
売主としては、契約後からが勝負なのですが、営業マンからすると「面倒な残務」と化してしまうことがあるのです。
それは先にお話した会社から追われる営業成績であったり、歩合制・成果報酬制の給与による自分のお財布を守る為であったり…。大手不動産であれば、一定のノルマがあることがほとんどですから、社員は必死になってそのノルマを達成しなければなりません。その結果がこういった営業スタイルを生んでしまっているのかもしれませんね。
そんな手のひらを返すようなことをされるなんて、優良な営業マンなんてどうやって見抜けばいいのかわからないよ!という方も多いと思います。
色々と悪く書きましたが、もちろん不動産業界の営業マンが全てそうだとは言いません。大手であろうと、中小であろうと素晴らしい営業マンは沢山います。
ただ、大手や中堅であれば、組織のルール、考え方に沿って行動しなければなりませんので、どんなにお客様に親身であっても、知識が豊富で優秀であっても、会社の方針に従わなければ席はなくなってしまいます。実際、デキる営業マンほど独立・起業し、自分の営業スタイルを貫く人が多いように感じます。彼等が自信を持って独立していけるのも、不動産業界のしくみを知るのページでお話ししたとおり、不動産業界には小さな会社でも大手企業と同等の条件で営業活動ができる「共同仲介」のシステムがあるからです。豊富な知識とノウハウがあれば、生きていける。そんな業界でもあるのです。
ですから皆さん、不動産を売却されるときは、企業の規模ではなく、どれだけ親身に売却業務を行ってもらえる不動産会社・営業マンかを見抜けるかが、売却の失敗を防ぐ最善の方法となるのです。
出来れば広範囲を取り扱う大手業者ではなく、地域に根付き、そのエリアに精通している地場の会社がおすすめです。土地勘や地域情報に疎い会社(もしくは担当者)は、どこか的外れなことをやってしまいがちです。
地域情報に関する知識を持つということは、不動産を扱うにあたってこれとない武器となるのです。
私たちは福島県の不動産査定につきましては、正確さと正直さに絶対の自信を持っております。
是非他社様との比較検討材料にしていただき、多くの皆さまが充分に納得いくご契約となるよう、お役に立てればと思います。
失敗しない売却をかなえていきましょう。